Maximalizácia predaja alebo ako zvýšiť tržby pomocou stratégií efektívneho „CROSS-SELLINGU“

Pred mesiacom sme v blogu rozoberali starostlivosť o zákazníka ako jednu z ciest pri dlhodobom budovaní klientského majetku, a záverom sme sa zhodli, že úplná starostlivosť o zákazníka by mala zahŕňať aj poskytovanie náležitých služieb, zákazníckej podpory a hlavne udržateľný kvalitný cross-selling. V súvislosti s pravidelným servisom klientov teda vystupuje do popredia aj obchodným spoločnostiam dobre známy fenomén „Cross-selling“ a s ním spojené rôzne predajné stratégie, ktoré sa využívajú napr. aj v oblasti investovania do investičných fondov s cieľom zlepšiť celkové výnosy pre zákazníkov, kvalitne diverzifikovať klientske portfólia a v neposlednom rade aj zlepšiť ziskovosť pre finančné inštitúcie. 

Tu sú niektoré faktory, ktoré je vhodné zvážiť, ak uvažujete o správnom využívaní cross-sellingu a predajných stratégií v oblasti investičných fondov:

  1. Porozumenie cieľom zákazníkov: Predtým, ako sa rozhodnete ponúkať zákazníkom ďalšie napr. finančné produkty alebo služby, musíte pochopiť ich ciele a potreby. Ak dobre porozumiete zákazníkom, ich finančným potrebám, budete schopní poskytnúť im produkty a služby, ktoré budú pre nich relevantné a užitočné.
  2. Poskytnutie hodnoty: Cross-selling a predajné stratégie by mali byť zamerané na poskytovanie skutočnej hodnoty pre zákazníkov. Ak sa zameriate iba na získanie ďalších predajov pre naplnenie vlastných predajných plánov, môžete si skôr uškodiť a stratiť dôveru zákazníkov. Snažte sa ponúknuť skutočný úžitok – pridanú hodnotu pre klienta, a určite na konci dňa bude zákazník spokojný.
  3. Oboznamovanie nielen s prínosmi, ale aj s rizikami: Pri predaji podielových fondov a iných finančných produktov musíte byť transparentní a informovať zákazníkov nielen o prínosoch, ale aj o rizikách spojených s investovaním. Môžete vysvetliť, ako môže správne nastavený cross-selling s cieľom diverzifikovať a pomôcť zlepšiť ich portfólio, ale zároveň by ste mali zdôrazniť, že žiadne investície nie sú bez rizika a budovanie majetku je o disciplíne i trpezlivosti.
  4. Dodržiavanie regulácií: Cross-selling a predajné stratégie musia byť v súlade s platnými reguláciami a zákonmi v oblasti finančných služieb. Musíte sa uistiť, že všetky predajné praktiky sú v súlade s etickým kódexom, transparentné a v súlade s legislatívou platnou na danom území krajiny, ale aj v EÚ.
  5. Personalizovaný prístup: Ak chceme, aby cross-selling a predajné stratégie boli úspešné, musíme sa snažiť poskytnúť personalizovaný prístup pre každého zákazníka. Tým, že zákazníkovi ponúkneme produkty a služby, ktoré sú pre neho relevantné, môžeme zlepšiť jeho celkovú spokojnosť a získať tak dlhodobú lojalitu, dôveru a samozrejme odporúčania k okruhu jeho známych, čo je najdôležitejšie pre každého obchodníka – „pozitívne referencie“

Pravidelné posudzovanie vhodnosti a primeranosti produktu a realizácia výročných servisných schôdzok môže napomôcť poskytovať dlhodobú kvalitnú starostlivosť o zákazníkov v oblasti investovania do investičných fondov. Zároveň vie odkryť aj nevyužitú možnosť a potenciál rozšírenia portfólia a širšiu diverzifikáciu investičných nástrojov o populárne vzácne kovy. Získanie klienta pre rozšírenie portfólia o fyzické zlato môže byť na prvý pohľad náročné, ale existujú niektoré účinné spôsoby, ako to dosiahnuť. Tu je niekoľko nápadov a tipov:

  1. Cieľové trhové segmenty: Analyzujte a identifikujte cieľové trhové segmenty, ktoré by mohli byť zaujímané o investovanie napr. do fyzického zlata, či striebra. Napríklad môžete sa sústrediť na klientov s vysokým čistým majetkom, ktorí hľadajú diverzifikáciu portfólia, alebo na investorov, ktorí sú znepokojení infláciou alebo nestabilitou trhu. Týmto zákazníkom by ste mali poskytnúť presvedčivé argumenty o výhodách investovania nie len na kapitálové trhy, ale aj do fyzického zlata, ako uchovávateľa reálnej hodnoty.
  2. Marketingové kampane: Použite marketingové kampane zamerané na investovanie do fyzického zlata. Môžete využiť digitálne kanály ako sociálne siete, e-mailové kampane a reklamy na webových stránkach. Kampane by mali byť zamerané na výhody investovania do fyzického zlata, ako je ochrana proti inflácii a nestabilite trhu.
  3. Profesionálni partneri: Nadviažte kontakty s profesionálnymi partnermi, ako sú iní finanční poradcovia, prípadne realitní makléri, ktorí by mohli odporúčať investovanie do fyzického zlata svojim klientom. Týmto partnerom by ste mali poskytnúť informácie o vašich produktoch a službách, ako aj výhody a riziká investovania do fyzického zlata.
  4. Osobné stretnutia a verejné prezentácie: Osobné stretnutia môžu byť účinným spôsobom, ako získať klientov. Môžete organizovať verejné semináre a prezentácie pre potenciálnych zákazníkov, kde by ste im mohli poskytnúť informácie o výhodách a rizikách investovania do fyzického zlata. Takéto prezentácie by mali byť zamerané na riešenie potenciálnych obáv z neistoty , rastu inflácie a na ukážku výhody investovania do fyzického zlata.
  5. Referencie a benefity: Zákazníci, ktorí sú spokojní so službami, môžu byť vašimi najlepšími ambasádormi. Požiadajte svojich existujúcich zákazníkov o odporúčanie vašich produktov a služieb svojim priateľom a známym. Prípadne ich viete motivovať aj kvalitnými klientskymi benefitmi, či tipérskou províziou alebo klientskou prémiou.
  6. Recenzie: Získajte a zdieľajte kvalitné pozitívne recenzie a odporučenia, ktoré zvýšia dôveryhodnosť a dôveru zákazníkov v produkty alebo služby, ktoré ponúkate. Môžete využiť e-mailový marketing, osobný predaj, webové stránky, sociálne médiá alebo iné kontaktné body so zákazníkmi.

Záverom nášho stručného blogu o cross-sellingu chceme zdôrazniť, že príležitosti na rozšírenie predaja sú všade okolo nás. Naučili sme sa, že úspech v cross-sellingu spočíva v pochopení potrieb a preferencií našich zákazníkov a vytváraní skutočných hodnotných ponúk. Pokračujte v hľadaní týchto príležitostí a neustále sa zlepšujte. S odhodlaním, vierou vo svoje schopnosti a dobrou predajnou stratégiou cross-sellingu sa môžete posunúť na nové úrovne a dosiahnuť vynikajúce obchodné výsledky. Biznis potenciál v tomto segmente investičného poradenstva je neobmedzený, takže sa chopme toho a dosiahnime spolu vynikajúce výsledky. Teraz je na vás, aby ste tieto poznatky premenili na realitu!

Ing. Ivan Duvač
PXI ACADEMY

Kategórie
Najčítanejšie

Ako môžu vyzerať ideálne miery klientov PXI Investora?

Cena zlata opäť láme historické maximá

Trojročný daňový test pri investíciách do podielových fondov: kľúč k efektívnejšiemu investovaniu

Aleš Černý – Interview